Missa inte köpsignalerna

Publicerad 2013-01-31 12:46

När du säljer till kund i butik eller via telefonsamtal händer det ofta att du får köpsignaler. Alldeles för ofta händer det att vi missar dem. Nya Affärer tipsar om hur du omedelbart tar hand om kundens inlindade köpsignaler och tar dem vidare till avslut.

Vad är egentligen en köpsignal? Jo, det är en kommentar från din kund som indirekt visar att din säljargumentation, eller din presentation av din tjänst, har varit bra och att kunden kan tänka sig att göra affär. På något sätt har du då lyckats skapa intresse för din produkt eller tjänst.

När köpsignalerna kommer är det viktigt att reagera på dem och det lyckas bara om du är mycket uppmärksam och intresserad av din kund. Köpsignalen behöver inte vara särskilt tydlig.

Har du kunden framför dig kan du ofta se på kroppsspråket om du är på väg att slutföra en affär. Det kan vara en blick, eller ett leende som visar att kunden precis svalt ditt bete.

För dig som säljer gäller det att lyssna noga och minimera ditt eget pratande. Tvärt emot den gängse schablonbilden av en säljare.

Den bilden har skapats av alltför många säljare som pratar sönder kundernas intresse och inte släpper in dem i samtalet.

En vanlig miss är att säljaren inte uppfattar kundens intresse för en viss produkt, utan i stället försöker skapa intresse för en annan produkt.

Ett sådant exempel kan vara om kunden frågar om en viss produkt i svart utförande. Utan att förstå köpsignalen svarar många att ”ja, men vi har den även i vitt, rött och blått”. Varför inte i stället utgå från att kunden precis gjort sig klar att köpa den svarta?

Här är fyra tips om hur du blir bättre på att uppfatta kundernas köpsignaler:

  1. Lär dig lyssna på din kund. Att höra vad hon eller han säger är inte tillräckligt. Du måste lyssna för att uppfatta köpsignalerna.
  2. När du uppfattar köpsignalerna måste ditt svar eller din reaktion vara relevant. Om du tänker på annat mitt i köpslagandet kanske du hör vad kunden säger, men utan att lyssna aktivt är risken stor att ditt svar blir ”god dag yxskaft”. Då stänger ofta kunden av köpsignalen.
  3. Om du ofta säljer på telefon kan du träna på att bli bättre på att uppfatta köpsignalerna genom att spela in dina säljsamtal och sedan lyssna och analysera dem. Då hör du garanterat när du missade köpsignalen.
  4. Undvika ordet ”nej” när du säljer. Om du inte kan erbjuda det kunden efterfrågar kan du försöka omformulera svaret, till exempel genom att erbjuda en ersättningsvara, eller genom att säga att ”vi löser det tills i övermorgon”.
Foto: istockphoto
Analyser
Här är onsdagens färska analyser
Foto: Stina Stjernkvist/TT
Börsen
Rapportbolag tynger börsen
Rapport
Swedbank sänker utdelningspolicyn
Foto: Fredrik Sandberg/TT
Rapport
Ericssons vinst lägre än väntat
Foto: Björn Larsson Rosvall/TT
Rapport
SKF flaggar för sämre efterfrågan
Foto: Jessica Gow/TT
Rapport
Investor höjde substansvärdet
Rapport
Assa Abloy något bättre än väntat
Foto: Janerik Henriksson/TT
Rapport
Dometic sänker helårsprognosen
Rapport
Sämre resultat än väntat för Getinge
Foto: Henrik Montgomery/TT
Rapport
Handelsbankens resultat strax under förväntan
Foto: Jonas Ekströmer/TT
Rapport
Tele2 i linje med resultatförväntningarna
Bolån
Bankerna där snitträntorna rört sig mest
Foto: AP/TT
Wall Street
Nedåt på Wall Street
Aktie
Global Gaming rusar efter Betssons intåg
16/7
Trading Direkt: Hajpade fondförvaltaren om gaming och e-sportbolag
Rapport
AAK: Fetare resultat än väntat
Foto: istockphoto
Analyser
Här är tisdagens färska analyser
Aktietips
Förvaltarens nya aktiefynd
Foto: Johan Nilsson/TT
Rapport
Husqvarna sämre än väntat
Foto: Henrik Montgomery/TT
Rapport
Rejält försämrat resultat för Bonava
Rapport
Billerud Korsnäs bättre och sämre än väntat
Rapport
Stark resultatutveckling för TF Bank
Foto: Gunnar Lundmark/SvD/TT
Rapport
HIQ bättre än väntatFinländska verksamheten drar upp resultatet
Analyser
Flera höjda rekommendationer bland analyserna
Aktie
Kepler: Minskat överutbud gynnar JMAktien upp nära 50 procent i år
Foto: istock
Kryptovalutor
Förslag förbjuda tech-bolag lansera kryptovalutor
IPO
IPO: Eco Wave Power listas på First North