Handelsforskarens bästa förhandlingsknep

Publicerad 2012-03-23 13:54

Det är inte lätt att förhandla. Ofta går man på instinkt, och går det inte bra kan man fundera mycket på hur man kunde gjort annorlunda. Men även in underläge finns det knep som gör att man kan undvika förhastade beslut.

Foto av Erik WetterErik Wetter från Handelshögskolan i Stockholm forskar om förhandling och står bakom den svenska versionen av den metodbok i förhandlingsteknik som är kurslitteratur för såväl högre chefer inom Europeiska Kommissionen som för franska diplomater.

Men även entreprenörer i alla stadier av sitt företagande kan ha nytta av förhandlingsknepen.

– Det är lätt att man känner sig som den svagare parten, om har ett mindre företag. Men då ska man betona att för att få en bra långsiktig relation måste affären vara rättvis. Om den starkare parten missbrukar sin ställning, och får till ett väldigt avtal så har man lagt istället lagt grunden för att avtalet inte följs upp på rätt sätt, eller att motparten vill ge igen i en ny förhandling.

I boken “Förhandlingsbart: metodbok för förhandlingsteknik” går Erik Wetter tillsammans med professorerna Alain Lempereur och Aurélien Colson genom modeller och metoder för så kallad  win-win-förhandling men tar också upp hård förhandling och olika förhandlingsknep.

– Tyvärr är förhandlingsknep vanligt förekommande i många förhandlingssituationer av den enkla anledningen att de i många fall fungerar och ger den som använder dem ett övertag. Det är därför vi går igenom de vanligaste knepen så att läsaren ska känna igen dem och kunna försvara sig när de används, säger Erik Wetter.

Förhandling är ett mänskligt beteende och förhandlingspsykologi är generisk. Boken går igenom etablerade teorier och modeller men bygger också på författarnas erfarenheter från samt forskning om bland annat affärsförhandlingar, franska fackförhandlingar, amerikanska gisslanförhandlingar, internationella handelsavtal, samt afrikanska fredsförhandlingar.

– Boken skiljer sig från massan av amerikansk förhandlingslitteratur i det att vi ser förhandling som en personlig färdighet och inte bara en aktivitet. Det innebär att det inte finns ett bästa sätt att förhandla på som fungerar för alla utan att man måste utveckla sin egen stil som bygger på personliga styrkor och karaktärsdrag. Boken ger denna insikt samt en mängd tips och verktyg för att åstadkomma detta, säger Erik Wetter.

Här är Erik Wetters vanligaste fallgropar i förhandlingen, och hans bästa tips för att komma ur dem.

Vara för fokuserad på det egna utfallet.

Redan innan förhandlingen vet man precis vad man vill ha och det gäller bara att övertyga motparten. Men de flesta förhandlingar innebär ett givande och tagande, och i många affärsförhandlingar kanske man inte sitter inne med all information utan kan få reda på nya saker under processens gång. Det kan vara bra att vara beredd på att ändra sina förhandlingsmål under resans gång.

Gå direkt på sitt slutbud

Det gäller att vara medveten att för de flesta personer är förhandling ett spel. Det första budet man säger kan ses som ett utgångsbud och många motparter kommer inte att ge sig förrän de fått en att ge med sig lite. Har man gett sitt faktiska erbjudande riskerar man att få en överenskommelse som är sämre än det man tänkt sig, eller ingen överenskommelse alls därför att motparten tycker att man är tjurskallig, trots att man bara försöker vara ärlig.

Vara för snabb på en lösning

Många entreprenörer kan vara väldigt effektiva och produktiva personer, och kan som sådana vara väldigt väl förberedda för att genomföra en snabb förhandling. Snabbt ses ju som bra, då får man tid över till andra saker. Här bör man vara medveten om förhandlingpsykologin; även om man förberett sig mycket väl och snabbt kan presentera ett win-win-förslag som är det bästa för alla parter så kommer detta att ses som ett ensidigt förslag bara för att man själv ger det. Kommer det för snabbt kan motparten tacka nej enbart för att det upplevs som ensidigt. Det är viktigt att låta förhandlingen ta sin tid och att diskutera sig fram till en lösning som upplevs som gemensam.