Så säljer du på mässan

Publicerad 2011-09-27 09:43

Till mässor kommer kunderna till dig istället för tvärtom, men konkurrensen om uppmärksamheten är hård och resultaten kan låta vänta på sig. "Oftast tar det minst ett år innan vi ser resultat, men sett i backspegeln hade jag inte velat vara utan den försäljningen" säger Björn Johansson, VD Målerås Mekaniska.

Hösten är full av mässor där företag marknadsför sina varumärken och säljer sina produkter, både b2b och till konsumenter. Mässor utgör en unik försäljnings- och marknadsföringskanal där du når de mest intresserade kunderna som dessutom kommer till dig. Samtidigt är du inte ensam om kunderna, tvärtom. Den första frågan du bör ställa dig, enligt mässproffset Mikael Jansson, är varför du är där överhuvudtaget.

– Vill du träffa nya kunder? Vill du underhålla dina gamla kontakter? Eller har du något annat skäl? Svaren på frågan varför du är på mässan utgör en röd tråd för hela din närvaro. Det avgör vilka som ska stå i montern – om det ska vara säljare eller teknisk personal – men också hur montern ska vara utformad. Om du vill ha många nya kunder så behöver du ha personal som är öppna för att prata med nya människor. Och du behöver ha en så öppen monter som möjligt. Sköna fåtöljer passar bättre om målet är att ha trevligt med dina befintliga kunder.

Mikael Jansson borde veta vad han pratar om. Han har jobbat i mässbranschen sedan 1986 och är VD för Nordiska Undersökningsgruppen och chef för affärsområdet Mässguru som utbildar 1 000 företag om året i mässdeltagande.

Vad är det vanligaste felet när man ställer ut på mässa?

Foto på Mikael Jansson– Många företag ägnar 90 procent av kraften åt montern, men den är bara en scen åt din personal. Visst är montern viktig, men den är inte allt. En annan sak är att man ställer sina säljare i montern och tror att allt ska ordna sig. De är visserligen proffs på företagets tjänster och de har koll på säljbudskapet, men i mötet är det så mycket mer än det man säger som gör intryck på kunderna.

Det låter ungefär som butiksförsäljning?

– Det liknar butiksförsäljning ganska mycket. Men det finns också skillnader. I en butik har du en längre relation till kunderna. Och i en monter har du konkurrenterna och kanske chefen som står och kollar över axeln. Dessutom är det sällan du måste gå ut på gatan och dra in kunder till en butik.

Fliptop, en lastbils- och containerpåbyggnad som Mönsterås Mekaniska marknadsför på mässor i Europa.

Björn Johansson har också nött sin beskärda del filtmatta på Europas mässgolv. Han är ägare och VD på Målerås Mekaniska AB. Företaget är en mekanisk verkstad med egen tillverkning av logistikprodukter som racksystem, stålpallar och kragar. De gör också lastbilspåbyggnader och containertak. Företaget har 30 anställda och siktet inställt på 70 miljoner i omsättning i år. För dem är en halv miljon, som det kan kosta att stå på en mässa, en stor investering. Men efter många år och många mässor är Björn Johansson säker på att det är rätt väg, framförallt för att hitta kunder utomlands.

– Tittar man framåt så är det omöjligt att säga vad det ska bli av en mässa. Men tittar jag i kundregistret och funderar på varifrån många av de stora kunderna har kommit ifrån så är det just att man har mött dem på någon mässa. Utlandskunderna, skulle vi som är relativt små, inte nå annars.

När Nya Affärer når Björn Johansson på telefon sitter han i bilen någonstans i närheten av Berlin. Företagets nästa mässmedverkan blir i Älvsjö på Pack & Emballagemässan 5-6 oktober och därefter Salutrans 29 november i Lyon i Frankrike. Rekordåret 2007 var företagets omsättning upp i 80 miljoner, men även när det gick ner året efter och nådde botten 2009, fortsatte Målerås Mekaniska att närvara på de viktiga branschmässorna.

– De som köper av oss förväntar sig att vi är där. Under de dåliga åren resonerade vi att det var viktigt att visa oss på mässorna för att kunderna inte ska glömma bort oss. Vi säljer påbyggnader till lastbilar och containrar. De som bygger såna produkter och även lastbilstillverkare måste känna till våra produkter för att det ska bli en efterfrågan.

Företagets insats varierar väldigt mycket från mässa till mässa. På IAA i Hannover spenderar de upp till en halv miljon kronor, har 200 kvadratmeter monteryta och skickar ner fem personer. Till Ryssland åker de en eller ett par personer och tar med sig planscher. På Tekniska mässan i Älvsjö 4-6 oktober har de 25 kvadratmeter monteryta och är tre-fyra personer. Själva montern är inte det viktigaste berättar Björn Johansson.

– Vi försöker se till att loggor är rätt och att färger stämmer någorlunda överens. Det är lite tanke bakom, men firman är liten och vi har inte så stora möjligheter att lägga mycket kraft på montern.

Kundkontakten på mässan utgör en första sållning av potentiella nya kunder. Vad som händer därefter är förstås viktigt för hur kunderna uppfattar företaget. Mikael Jansson på Mässguru säger att företaget måste förbereda sig även på tiden efter mässan. Har man lovat 1 000 kunder att man kommer igen inom en vecka så är det stor risk att många blir besvikna ifall man inte kan leva upp till det.

– Vet du med dig att du bara kommer mäkta med 50 kundbesök inom två veckor efter mässan så får du vara rak med det mot alla som kommer efter de femtio första.

Björn Johansson berättar att Mönsterås Mekaniska brukar skicka mejl med produktkatalogen till dem som vill ha det. De som är väldigt intresserade får ett persoligt besök. Men för Mönsterås Mekaniska handlar mässnärvaron främst om att bygga upp varumärket långsiktigt.

– Visst har vi gjort någon fullträff någon gång, men det är väldigt sällan. Det är också väldigt många tveksamma kontakter. För oss har det här handlat om marknadsföring, om att få en öppning till utlandskunderna.

Krönika
Hernhag: Nya skydd som försämrar för oss sparare
Rapporter
Dags för rapportperioden – här är alla datum
Foto: istockphoto
Analyser
Här är fredagens färska köprekar
Wall Street
Wall Street: Tesla rasade på stark börs
Börsen
Rejält upp på veckans sista handelsdag
Chatt
Hernhag: Två högutdelare som är intressanta just nu
18/1
Trading Direkt: Två vinstvarningar och ny statsminister
Foto: Victor Lundber/TT
Analys
Barclays: Gruvbolaget höjs till övervikt"Minimal koldioxidexponering"
Foto: Annika af Klercker/TT
Aktie
Carnegie: Oriflames inbromsning i Asien oroar
Aktier
Redeyes nya toppval i Tech
Foto: Björn Larsson/TT
Aktier
Swedish Match in i Nordeas modellportfölj
Foto: Anders Wiklund/TT
Analys
Kepler: Mekonomen fortsatt köpvärd efter vinstvarningen
Foto: Henrik Montgomery/TT
Analyser
Avanza: Flera banker sänker riktkursen efter rapporten
Fonder
Carnegie Fonder lägger ner AfrikafondTror inte längre på placeringar i regionen
Foto: Magnus Hjalmarson Neideman/TT
Aktie
Stenbeck lämnar Kinneviks styrelse
Foto: istockphoto
Aktie
IDL Biotech handelsstoppad
Aktie
Vinstvarning från Mekonomen"Genomgående svagt resultat"
Asien
Asien: Uppåt efter minskad tulloro
Aktie
Scandics vd tvingas checka utStyrelsen ser behov av nytt ledarskap
BUD
Stendörren: EQT förlänger budperioden
Elpriset
Elbolaget varnar: Räkna med högsta elpriset på sju år
Kommentar
Analytiker: Räkna med fortsatt svag kursutveckling för Avanza
Fonder
2018: Året då spararna flydde från aktiefonderBland- och indexfonder vinnare
Kurser
Bli ett placeringsproffs - anmäl dig till Privata Affärers kurser
Aktie
Bussbolaget rusar över 100 procentVann upphandling om sex bussar
Foto: Henrik Montgomery/TT
Rapport
Avanza dyker efter rapportKostnadsprognosen höjs
Foto: istockphoto
Analyser
Analyser: Fyra aktier du inte ska köpa